La Pirámide de Gestión Comercial (o Pirámide de Fer)
Si la Pirámide de Maslow trata de explicar qué impulsa la conducta humana, la Pirámide de Fer explica qué impulsa la conducta de nuestros consultores.
Cada vez se habla más de la pirámide de Maslow. El nombre procede de su autor: el psicólogo humanista Abraham Maslow, desarrollador de teorías que tratan de explicar la conducta de las personas.
En la pirámide se ordenan desde la base hasta el pináculo las necesidades del ser humano en función de la importancia que este les otorga. Sorprendentemente, las necesidades básicas (comer, dormir o respirar) se encuentran en la base de la pirámide. En lo alto se encuentran las necesidades más complejas (moralidad, creatividad, aceptación de derechos), que llevan a la persona a la autorrealización. A medida que se satisfacen las necesidades más básicas, el ser humano siente otras más complejas: primero las fisiológicas, pasando por la seguridad, afiliación con los otros (amistad, afecto), reconocimiento y, por último, la autorrealización. En definitiva, la pirámide de Maslow trata de explicar qué impulsa la conducta humana.
Para explicar qué impulsa la conducta del consultor de FSGROUP Engineering, ¡tenemos nuestra propia pirámide!
Se trata de la Pirámide de Gestión Comercial, también conocida como Pirámide de Fer.
En el pináculo de la Pirámide de Fer encontramos el Éxito, que se traduce en la Venta.
Para llegar al éxito deben superarse todas las fases:
En la base se encuentra el mercado: simbolizala capacidad del mismo de demandar los servicios que se ofertan.
Del mercado, con el esfuerzo del consultor, surgen las iniciativas comerciales para presentar los productos al mercado.
Una iniciativa «escala» a oportunidad cuando el posible demandante del producto muestra interés.
La oportunidad pasa a oferta cuando se solicita una oferta concreta. La oportunidad pasa a cliente.
La venta llega cuando se acepta la oferta. ¡Éxito!
Como muestra la pirámide, el número de potenciales ventas va disminuyendo a medida que se asciende en la pirámide. De un gran número de oportunidades, tan sólo una llega a convertirse en venta. Por este motivo, el éxito de una organización radica en generar muchas iniciativas y en la capacidad de generar oportunidades a partir de nuevos productos.
¡Os presentamos la Pirámide de Fer!
